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現代商超銷售溝通與談判

【課程編號】:NX00561

【課程名稱】:

現代商超銷售溝通與談判

【課件下載】:點擊下載課程綱要Word版

【所屬類別】:銷售培訓

【培訓課時】:可根據客戶需求協商安排

【課程關鍵字】:銷售溝通培訓,銷售談判培訓

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培訓目標:

1、增強對商務談判的理解,提升商務談判的控制技能

2、學習針對渠道運營的溝通能力及談判技巧,提升業務團隊的運作能力

培訓對象:

現代商超渠道及傳統渠道運作團隊

培訓方式:

課堂講授、案例分析、小組研討等啟發式、互動教學

培訓大綱:

引子:從人際溝通到銷售溝通到銷售談判

第一部分、商超談判的關鍵認知

一、銷售談判關鍵認知

1、談判的定義、特征

2、談判的八個關鍵要素

目標——目標基于需求,需求是談判存在的基礎

風險——獲利前要先探風險,以防陷阱;承擔風險的能力是你的實力體現

信任——應有良好的契約意識,信任是談判進入實質階段的前提

關系——人際關系影響信任度,最終影響談判的結果

共贏——只有雙贏基礎上的合作才是可以長久的合作

實力——權力體現實力,權力對談判結果有決定性的影響

準備——談判不是靠口才,而是靠準備

授權——談判中只和能決定這件事的人談判

二、如何進行貿易條款談判

1、價格條款

2、返利條款

3、費用條款

4、促銷促銷

5、后勤條款

6、付款條款

三、商超談判前的關鍵準備

1、談判前了解對談判有利的KA(大賣場、標超及便利店)運作信息

2、如何進行談判前的銷售回顧

3、制訂談判策略,列明雙方“購物清單”與交換條件

4、談判準備的其它關鍵活動

第二部分、商超銷售談判實戰技巧

一、認識KA買手

1、買手的工作特點——大賣場、標超及便利店等不同業態買手的特點

2、買手的常用伎倆;

二、銷售談判實戰技巧

1、建立談判優勢——取得談判的優勢關鍵是你能否改變雙方心理優勢的對比

2、交換——談判是共同獲利、各取所需,所以“交換”是談判最基本活動

3、虛擬上級——利用“授權”的因素,有時候為我們可以虛擬一個“上級”

4、讓步——讓步談判成功的必然因素,但如何讓步的更有策略呢?

互動:價格讓步的策略

5、打破疆局——疆局是雙方共輸的結果,但也不乏是新的契機

6、沉默/拖延——利用“時間”,打心理戰

7、解決分歧——解決分歧五法

8、角色扮演——紅臉與黑臉的智謀

9、配套——一條一條的談,還是當做整體談?

10、電話應用——利用現代工具

討論1:談判桌上可否對談定的事項反悔?

討論2:若對方用你的對手打壓你,如何應對?

討論3:如何破解“家樂福采購談判攻略”?

情景模擬互動1:如何進行促銷活動談判?

情景模擬互動2:如何設計新品入場談判?

第三部分、步步為贏——KA商談過程控制

1、開始階段——風起云涌

第一招:以逸待勞——以良好的心態、足夠的耐心去迎接談判對手

2、防守階段——處亂不驚

第二招:假癡不癲——以刨根問底的態度、遲鈍的反映來消磨對方士氣

第三招:葉底藏花——談判過程中不斷的掩藏我方意圖,把握對談判空間的控制

3、進攻階段——得寸進尺

第九招:無中生有——學會指責,學會提要求,即使這些是不存在的、是無理的!

第十招:拋磚引玉——引發對方思考并借以探尋對方所思所想與談判標準與底線

4、韁持階段——紋絲不動

第十三招:借尸還魂——假借上級或其他部門人員的行為與意思來達到目的

5、破局階段——柳岸花明

第十五招:適可而止——適時的中止談判,重新調整談判目標與談判方法

6、結束階段——功德圓滿

第十七招:抱圓守正——談判結束前,不能放松警惕,要保持談判結果到最后

王老師

名課堂特聘銷售培訓師,中國人民大學Full-time MBA,專注于渠道與終端營銷領域,具有深厚營銷咨詢背景的雙棲高級實戰講師;國內多家財經刊物及網站專欄作家及特約撰稿人,曾在《銷售與市場》、《糖煙酒周刊》等發表論文數十篇,并在德沃企業培訓網等多家網站上設有專欄;曾任華潤(雪花)啤酒集團大區銷售總監、年度咨詢及培訓服務過包括朝日啤酒、味覺糖(悠哈糖果)、屈臣士、福建雅客食品、河南眾品食業、東莞潮流前線服飾、勁霸經編公司、上海浦東電信局、聯華超市、上海達豐電腦在內的眾多優秀企業,受到學員和企業一致好評;

培訓風格:

互動:尊重成人學習的特點,重要感悟不在記憶,課程注重案例、故事、小組研討演等互動式、啟發教學;

務實:重視課前調研把握學員需求,課程設計以能在專業上與學員產生更多共鳴的實效性為指導原則,尊重“傳道、授業、解惑”的傳統師道。

深度:有深厚咨詢行業從業背景,擅長針對性的咨詢式企業內訓,注重探尋問題背后的根源和觀點的深度;

主持項目:

福建雅客食品:KA三方合作模式、現代渠道單店運作模式、分銷聯合渠道運作模式、銷售管理體系建設、產品管理模式;

江蘇大富豪啤酒:區域市場渠道提升及精細化運作

浙江千島湖啤酒:城市市場渠道創新運作模式;

杭州海貝服飾:企業管理綜合診斷、企業戰略梳理、組織流程及薪酬績效體系優化;

河南眾品食業:品牌規劃、營銷策略規劃、營銷管理體系(組織/關鍵業務流程/制度/薪酬/績效等)建設、加盟連鎖渠道運作模式;

山東國人西服:薪酬績效體系診斷與優化;

東莞潮流前線服飾:管理綜合診斷,企業戰略規劃

浙江生活秀服飾:市場托管,直營/加盟店鋪的拓展與管理

年度咨詢及培訓過的客戶有(部分):浙江商源食品飲料有限公司、UHA悠哈食品、聯華超市、杭州千島湖啤酒、朝日啤酒、上海屈臣氏個人護理店、福建雅客食品、浙江大好大食品、江蘇大富豪啤酒、杭州海貝服飾、河南眾品食業、上海東海啤酒、南京宏耐木業、上海浦東電信局、上海天天快遞、上海達豐電腦、勁霸經編公司、浙江森歌廚電、山東國人西服、浙江生活秀服飾、東莞潮流前線服飾等。

核心課程:

一、策略性客戶管理:《經銷商生意回顧和改進計劃》、《KA系統生意回顧與改進計劃》、《同生共贏—戰略性經銷商管理

二、區域市場管理:《社區深度分銷》、《打造卓越區域市場營銷精英》

三、現代渠道/終端管理:《打造金牌門店—快速提升KA單店銷量》、《玩轉促銷—KA終端消費者促銷寶典》、《金牌理貨員培訓》、《金牌駐店導購培訓》、《現代商超銷售溝通與談判》

四、傳統渠道/終端管理:《渠道為王 決勝終端—傳統終端制勝策略與技能》、《定向批發—流通渠道運作精要》

五、銷售中的營銷:《體驗式品牌管理—銷售過程品牌落地》、《新產品三位一體上市之道》

六、銷售團隊管理:《執行落地——銷售團隊執行力鍛造》、《銷售目標&過程管理》

備注:具體課程及內容可視客戶實際進行系統調研,針對性開發與設計。

客戶見證:

王老師的課程非常重視訓前調研,培訓內容與學員產生了很多共鳴,反響很好。——杭州千島湖啤酒營銷總監宓先生

王老師與我們兩年四度合作,對我們學員提升商超運作水平給予了很多幫助,而且王老師從課前溝通到培訓實施都非常職業和專業,對我們日資企業較“繁瑣”的要求也配合的很好,非常感謝王老師。——朝日啤酒人力資源總監丁先生

王老師聲音富于磁性和感染力,很具親和力。同時理性的思想和感性的表現能引導學員產生深層的感悟。——上海屈臣士個人護理培訓總監劉小姐

王同先生的培訓精彩、生動、切合實際,其理論高度,以及與實踐的結合,高超的授課技巧,都讓學員們折服。——上海味覺糖(UHA悠哈)培訓總監 李小姐

王老師很專業,也很敬業,能根據我們的企業和產品實際進行課程內容和實戰演練設計,收效很好。——福建雅客食品營銷總監 林先生

王老師的課程很精彩,對我們引導客戶執行公司政策效果很不錯,希望下次還有機會請王老師來上課。——勁霸經編公司副總經理 孫先生

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