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KA系統生意回顧與改進計劃

【課程編號】:NX00557

【課程名稱】:

KA系統生意回顧與改進計劃

【課件下載】:點擊下載課程綱要Word版

【所屬類別】:銷售培訓

【培訓課時】:可根據客戶需求協商安排

【課程關鍵字】:生意回顧培訓

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培訓目標:

1、學習生意回顧分析的思路和方法

2、構建KA系統運作的整體架構

3、明晰KA系統運作改進的方法

培訓方式:

講授、案例分析、小組研討等互動、啟發式教學

培訓對象:

以現代商超為主銷渠道的供應商業務團隊,在階段性銷售結束(如年末、季末、旺季轉淡季等)時開展

課程提綱:

第一部分、KA生意回顧與分析

引子:小試驗——裝滿水的杯子里還能加點什么?

說在前面:生意回顧分析應以“數據”為基礎

一、KA門店的生意回顧與分析

1、回顧門店經營結果

1.1門店銷量的回顧分析

1.2門店費用的回顧分析

2、回顧門店經營過程

2.1分銷的回顧分析——品類布局設計賣入

2.2位置的回顧分析

2.3陳列的回顧分析

2.4價格的回顧分析

2.5庫存的回顧分析

2.6助銷的回顧分析

2.7促銷的回顧分析

二、KA系統的生意回顧與分析

1、回顧系統的經營結果:銷量、費用及網點發展

2、回顧系統的經營過程

2.1合同條款的吸引性及落地情況的回顧分析

2.2與零售商賬務往來的回顧分析

2.3入碼產品的市場表現回顧

2.4系統內公司應對競爭有效性的回顧分析

2.5合作過程中零售商資源可獲得性的回顧分析

2.6系統內公司促銷政策執行的回顧分析

2.7零售商自身發展情況回顧與分析

第二部分、KA系統運營改進計劃

說在前面:市場遺留問題處理

一、探尋KA渠道市場增量的機會

1.網點選擇/覆蓋

2.產品結構

3.配送改進

4.門店維護提升

5.終端占位及創意展示

6.促銷提升

7.客戶(經銷商)配合

8.應對競爭措施等

二、制定KA渠道年度發展策略規劃

1.目標銷量分解

2.費用規劃

3.SKU調整

4.現代渠道客戶調整

5.終端管理

6.促銷推廣

7.庫存與配送提升

8.業務人員管理提升

9.競爭應對的準備

三、目標進行多角度分解

四、尋找目標實現的途徑

五、細化實現途徑,制定執行方案

六、制定營銷保障體系

1.業務人員的職責分工

2.業務人員過程管理

3.業務員管理制度及表單工具

4.業務團隊培訓體系

5.業務人員薪酬激勵制度

七、編制費用規劃

八、編制行動計劃

王老師

名課堂特聘銷售培訓師,中國人民大學Full-time MBA,專注于渠道與終端營銷領域,具有深厚營銷咨詢背景的雙棲高級實戰講師;國內多家財經刊物及網站專欄作家及特約撰稿人,曾在《銷售與市場》、《糖煙酒周刊》等發表論文數十篇,并在德沃企業培訓網等多家網站上設有專欄;曾任華潤(雪花)啤酒集團大區銷售總監、年度咨詢及培訓服務過包括朝日啤酒、味覺糖(悠哈糖果)、屈臣士、福建雅客食品、河南眾品食業、東莞潮流前線服飾、勁霸經編公司、上海浦東電信局、聯華超市、上海達豐電腦在內的眾多優秀企業,受到學員和企業一致好評;

培訓風格:

互動:尊重成人學習的特點,重要感悟不在記憶,課程注重案例、故事、小組研討演等互動式、啟發教學;

務實:重視課前調研把握學員需求,課程設計以能在專業上與學員產生更多共鳴的實效性為指導原則,尊重“傳道、授業、解惑”的傳統師道。

深度:有深厚咨詢行業從業背景,擅長針對性的咨詢式企業內訓,注重探尋問題背后的根源和觀點的深度;

主持項目:

福建雅客食品:KA三方合作模式、現代渠道單店運作模式、分銷聯合渠道運作模式、銷售管理體系建設、產品管理模式;

江蘇大富豪啤酒:區域市場渠道提升及精細化運作

浙江千島湖啤酒:城市市場渠道創新運作模式;

杭州海貝服飾:企業管理綜合診斷、企業戰略梳理、組織流程及薪酬績效體系優化;

河南眾品食業:品牌規劃、營銷策略規劃、營銷管理體系(組織/關鍵業務流程/制度/薪酬/績效等)建設、加盟連鎖渠道運作模式;

山東國人西服:薪酬績效體系診斷與優化;

東莞潮流前線服飾:管理綜合診斷,企業戰略規劃

浙江生活秀服飾:市場托管,直營/加盟店鋪的拓展與管理

年度咨詢及培訓過的客戶有(部分):浙江商源食品飲料有限公司、UHA悠哈食品、聯華超市、杭州千島湖啤酒、朝日啤酒、上海屈臣氏個人護理店、福建雅客食品、浙江大好大食品、江蘇大富豪啤酒、杭州海貝服飾、河南眾品食業、上海東海啤酒、南京宏耐木業、上海浦東電信局、上海天天快遞、上海達豐電腦、勁霸經編公司、浙江森歌廚電、山東國人西服、浙江生活秀服飾、東莞潮流前線服飾等。

核心課程:

一、策略性客戶管理:《經銷商生意回顧和改進計劃》、《KA系統生意回顧與改進計劃》、《同生共贏—戰略性經銷商管理

二、區域市場管理:《社區深度分銷》、《打造卓越區域市場營銷精英》

三、現代渠道/終端管理:《打造金牌門店—快速提升KA單店銷量》、《玩轉促銷—KA終端消費者促銷寶典》、《金牌理貨員培訓》、《金牌駐店導購培訓》、《現代商超銷售溝通與談判》

四、傳統渠道/終端管理:《渠道為王 決勝終端—傳統終端制勝策略與技能》、《定向批發—流通渠道運作精要》

五、銷售中的營銷:《體驗式品牌管理—銷售過程品牌落地》、《新產品三位一體上市之道》

六、銷售團隊管理:《執行落地——銷售團隊執行力鍛造》、《銷售目標&過程管理》

備注:具體課程及內容可視客戶實際進行系統調研,針對性開發與設計。

客戶見證:

王老師的課程非常重視訓前調研,培訓內容與學員產生了很多共鳴,反響很好。——杭州千島湖啤酒營銷總監宓先生

王老師與我們兩年四度合作,對我們學員提升商超運作水平給予了很多幫助,而且王老師從課前溝通到培訓實施都非常職業和專業,對我們日資企業較“繁瑣”的要求也配合的很好,非常感謝王老師。——朝日啤酒人力資源總監丁先生

王老師聲音富于磁性和感染力,很具親和力。同時理性的思想和感性的表現能引導學員產生深層的感悟。——上海屈臣士個人護理培訓總監劉小姐

王同先生的培訓精彩、生動、切合實際,其理論高度,以及與實踐的結合,高超的授課技巧,都讓學員們折服。——上海味覺糖(UHA悠哈)培訓總監 李小姐

王老師很專業,也很敬業,能根據我們的企業和產品實際進行課程內容和實戰演練設計,收效很好。——福建雅客食品營銷總監 林先生

王老師的課程很精彩,對我們引導客戶執行公司政策效果很不錯,希望下次還有機會請王老師來上課。——勁霸經編公司副總經理 孫先生

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